Bir usta için işin en zor kısmı, sızdıran boruyu tamir etmek veya karmaşık bir elektrik panosunu çözmek değildir. İşin en zor kısmı; ter döküp emek verdikten, malzeme harcadıktan sonra müşterinin o meşhur cümlesini duymaktır: "Ustam, ücreti haftaya versem olur mu?"
Bu cümle, esnafın kâbusudur. "Hayır" deseniz müşteri bozulur, belki bir daha aramaz. "Evet" deseniz, o paranın peşinde koşarken harcayacağınız zaman ve stres, kazandığınız parayı eritir. Üstelik enflasyon ortamında bugün alacağınız 1000 TL ile haftaya alacağınız 1000 TL aynı değildir. Peki, hem paranızı garantiye alıp hem de müşteriyi "küstürmeden" bu teklifi nasıl geri çevirebilirsiniz? İşte veresiye defterini tamamen kapatmanın profesyonel yolları.
Veresiye teklifiyle karşılaşmanızın %80 sebebi, işe başlamadan önce ödeme şartlarını netleştirmemenizdir. Müşteri, iş bittiğinde inisiyatifin kendisinde olduğunu hisseder.
Çözüm: İşe başlamadan, hatta telefonda fiyat verirken şu cümleyi mutlaka kurun: "Efendim, prensip olarak ödemeyi iş tesliminde nakit veya kredi kartı ile alıyoruz, bilginiz olsun."
Bunu baştan söylediğinizde, müşterinin sonradan "Aaa üzerimde nakit yoktu" deme şansı kalmaz. Çünkü kuralları oyun başlamadan koydunuz.
Eğer müşteriye doğrudan "Sana güvenmiyorum" veya "Veresiye çalışmıyorum" derseniz bu kişisel algılanabilir. Bunun yerine, reddetme sorumluluğunu başkasına veya bir sisteme atın. Bu, aranızdaki samimiyeti korur.
Örnek Cümleler:
Müşterilerin veresiye istemek için en sık kullandığı bahane "Üzerimde nakit yok, bankamatik uzak" bahanesidir. Bu bahaneyi ortadan kaldırmanın en kesin yolu, yanınızda bir Mobil POS Cihazı taşımak veya IBAN ile anında transfer (FAST) istemektir.
Müşteri "Nakit yok" dediğinde, gülümseyerek "Hiç dert değil abla/abi, pos cihazım yanımda, kredi kartı da çekebiliriz, taksit de yaparız" dediğinizde, gerçekten ödemeye niyeti olan müşteri rahatlar. Niyeti ödememek olan müşteri ise başka bir bahane aramaya başlar (ki bu noktada o kişinin kötü niyetli olduğunu anlarsınız).
Bazen müşteri şöyle der: "Ustam malzeme parasını vereyim, işçiliği aybaşında vereyim."
Bu teklif cazip görünse de aslında bir tuzaktır. Çünkü malzeme parası zaten sizin cebinize giren para değildir, nalbura verdiğiniz paradır. Sizin asıl kazancınız, evinizi geçindireceğiniz para "işçilik" kısmıdır. İşçiliği vadeli almak, o gün bedavaya çalışmak demektir.
Nasıl Reddedilir?
"Maalesef efendim, benim de günlük giderlerim ve ödemelerim işçiliğim üzerinden dönüyor. O yüzden işi kapatırken hesabın tamamını kapatmamız gerekiyor."
"Yahu biz kaç yıllık komşuyuz/dostuz, bana da mı güvenmiyorsun?" cümlesi, esnafı en çok zorlayan cümledir. Burada profesyonel duruşunuzu bozmadan, konuyu "Güven"den çıkarıp "Ticari Zorunluluk"a getirmelisiniz.
Cevap: "Estağfurullah abi, güvenle alakası yok. Devir değişti, ben de malzemeciye, benzine peşin ödüyorum. Nakit akışım bozulunca iş yapamaz hale geliyorum. Yoksa canın sağ olsun ama dükkanın dönmesi için kuralımız bu."
Korkunuz şu: "Veresiye vermezsem müşteri gider."
Gerçek şu: Parasını ödemeyen veya geç ödeyen kişi zaten "müşteri" değildir. O kişi sizin zamanınızı ve enerjinizi çalan bir yük'tür.
Siz "Peşin çalışıyorum" dediğinizde sizi terk eden müşteri, bırakın gitsin. O müşteri gittiğinde, yerine ödemesini düzgün yapan kaliteli müşteriler gelecektir. Seçici olmak, bir ustayı marka yapan en önemli özelliktir.
Emeğinizin karşılığını istemek ayıp değildir. Utanması gereken, işi yaptırıp karşılığını ertelemeye çalışan kişidir. Dik durun, kurallarınızı baştan koyun ve profesyonelliğinizden taviz vermeyin.
Unutmayın: Veresiye veren usta iflas eder, prensipli usta markalaşır.